PROCESO DE DECISION
DE COMPRA
El primer paso en este proceso es el reconocimiento del
problema, en el que surgen las necesidades. Tras este, le seguiría la búsqueda
de información, la evaluación de distintas alternativas, y la decisión de
realizar o no la compra, y en caso de realizarla, tendríamos que ver las
sensaciones posteriores a la compra (grado de satisfacción).
Dentro de este proceso existen diferentes variables a tener
en cuenta:
·
Variables
del Marketing: Producto, precio, promociones…
·
Variables
internas:
1. Motivación/Necesidad: Es la
predisposición que se tiene para obtener lo que se quiere. Explican las razones
para realizar la compra. Existen diversos tipos de necesidades (Fisiológicas, Psicológicas,
Primarias, Emocionales…)
2. Percepción: Proceso de selección e
integración de unos estímulos en una imagen coherente y significativa. Este es un proceso subjetivo, ya que cada uno
puede interpretar y dar sentido a los estímulos de manera personal.
La percepción se puede dividir en distintas fases:
*Exposición selectiva: Búsqueda de estímulos que nos interesan
*Atención selectiva según creencias/opiniones: Atención a las características
*Comprensión/Interpretación selectiva
3. Experiencia: Resultado del aprendizaje.
Esto nos puede llevar a tener hábitos de compra o lealtad hacia algunas marcas.
4. Características Personales: Características
de cada comprador. Se pueden dividir en variables demográficas (edad, sexo,
estado civil…), variables socioeconómicas (ocupación, ingresos, educación) y
variables psicográficas, que se dividen en Personalidad y en Estilos de vida
(según el empleo del tiempo: Actividades, Intereses, Opiniones…)
5. Actitudes: Predisposiciones aprendidas
para responder coherentemente. Sus componentes son Creencias, Valoración y
Tendencia a Actuar. Las actitudes son multidimensionales, y están influidas por
la familia, el grupo social al que se pertenece, la personalidad….
·
Variables
externas: Estas variables serían la clase social a la que un individuo
pertenece, su grupo social, su núcleo familiar, el entorno el que se un
individuo se mueve…
EL SISTEMA DE INFORMACION DEL MARKETING:
-
Para conocer y comprender el mercado
-
Para estimular y captar la Demanda.
Concepto y contenido de la investigación comercial:
-
Información para comprender el mercado y el
entorno
-
Identifica problemas y oportunidades
-
Desarrollar y evaluar cursos de acción
alternativos.
La información de la Investigación ha de cumplir unos
requisitos:
-
Reducir la incertidumbre.
-
Ser susceptible de influir en la decisión
-
Justificar su coste.
La investigación se puede aplicar sobre el producto, sobre
place , precio y promoción (4 P’s)
Fases de la
investigación comercial:
1- Diseño de la investigación:
Vemos el problema, especificamos unos objetivos de la
investigación. Planes de análisis:
-
Exploratorios:
descubrir ideas y conocimientos.
-
Descriptivos:
describir características. Los hay longitudinales
y transversales.
-
Causales:
para establecer relaciones causa-efecto.
2-
Obtención
de información por fuentes: Datos primarios y secundarios.
Secundarios: ya disponibles, de estudios anteriores, han
de ser actuales y expresados en las medidas oportunas.
Primarios:
obtenidos de forma específica con encuestas muestras y cuestionarios.
-
La encuesta: por correo, personal, por
teléfono, fax, internet…
-
Cuestionario: es el formulario con las
preguntas de una encuesta y se le registran las respuestas.
-
La muestra con varios tipos de muestreo:
aleatorio, sistemático, por cuotas…
3- Tratamiento y análisis de datos
·
Tratamiento: edición -> codificación -> grabación
-> tabulación.
·
Análisis: univariable, bivariable, o
multivariables.
4- Interpretación de resultados y
elaboración de conclusiones:
Se han de mostrar las conclusiones a la dirección, de forma clara, con rigor y
con una síntesis y gráficos como ayuda.
Después hablamos sobre algunas de las entradas publicadas en
el blog del profesor, aquí os dejamos los links:
http://marketingponce.blogspot.com.es/2013/11/las-metas-personales-y-el-aprendizaje.html
GRUPO 6: Álvaro L., Roberto T., Javier G., Pablo Jesús L., Carlos Javier L.
GRUPO 6: Álvaro L., Roberto T., Javier G., Pablo Jesús L., Carlos Javier L.
2 comentarios:
Otro gran resumen, muchas gracias compañeros!
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